住宅展示場のファイナンシャルプランナー（FP）は信用できる？正解はこれ！

住宅展示場でハウスメーカーから紹介された、ファイナンシャルプランナー（以下、FPと表記）。相談の場で、個人情報をたくさん聞かれるみたいだけど、信用していいの？

わたしもFPとして住宅展示場にいましたし、かつては、ハウスメーカー社員でした。この記事で、とくに重要だと思うポイントを解説していきますね。

「ハウスメーカーから紹介されたFPに、どう対応すればいいのか」 その具体的な方法がわかります。

住宅展示場のFPは信用できるのか？

結論！ 住宅展示場のFPは「信用できます」。なぜなら、もし悪いことをするようなFPを紹介したら、ハウスメーカーの損失になるからです。

いわば、ハウスメーカーお墨付きのFP。それなら、ハウスメーカーに「紹介した責任がある」とも言えますよね。そのFPが問題を起こしてクレームにでもなれば、商談の雰囲気は最悪。そのハウスメーカーを購入してもらえなくなるかもしれません。

実際、ハウスメーカーは多数のFPと付き合いがあります。そのなかから選んだFPなわけで、信用できない人物が出てくる可能性は低いでしょう。

その気持ちは理解できますが、安心して大丈夫ですよ。誘導しようとしても、できないんです。

たとえば、こんなイメージかもしれませんね。

この「計算をごまかす」っていうのが無理難題。FPはライフプランと呼ばれる資料を使って、アドバイスするのが一般的なのですが、もちろん手計算じゃありません。いろんな種類があるものの、どれも自動計算アプリです。

わたしが使っているアプリだと、こんな感じ。これが、基本となるキャッシュフロー表で、1年ごとに40年分の数値が表示されます。

次に、金融資産残高の推移予想です。これで家計が破綻しないか判断できますよ。

この例では、世帯主が66歳で家計が破綻します。FP相談の「あるある」ですね。身の丈に合わないハウスメーカーを選ぶと、こうなります。

計算は、ごまかせない。もちろん、収入や購入予算をインチキすることもできません。入力項目もすべて、1冊のライフプランとしてお渡しするからです。

納得できたでしょうか？　ムリに誘導することなんて、できません。だから信用していいんです。

なぜ住宅展示場でFPが出てくるのか？

そもそも、建築の専門家でもないFPが、なぜ住宅展示場にいるのでしょうか？　漠然と想像できていると思いますが、理由を明確に知ることで、FPとの付き合い方が見えてきますよ。

住宅購入で失敗しないために、FPが果たす役割

住宅を購入する段階になると、多くの方が不安になります。

その多くはお金の不安。当然ですよね、数千万円の買い物ですから。

こういった不安を解決するために呼ばれるのがFPなわけですが、相談の経験がある人は少ないでしょう。ここでは、現場で行われている実例を簡単にご紹介しますね。

先ほど例に挙げた、66歳で破綻する相談者のケースを見てください。いったい、どうやって解決していくのか？

さぁ、家計の破綻は回避できたでしょうか？　改善後のキャッシュフロー表をご覧ください。

そして、改善された金融資産残高の推移予想です。

見事に破綻の危機から脱しました！　住宅購入費用を抑制したおかげで、子どもの教育費が急激に増える前に約1,800万円の貯金ができます。

これが功を奏して、貯金を取り崩しながらでも、無事に子どもが大学を卒業。そして、ご主人の収入が減少する60歳を目前にして、住宅ローンの返済が終わる予定です。

とはいえ、このままでは老後の金融資産が100万円程度と心細い状態。そこで、少額からローリスクの長期分散積立投資を始めるつもりです。まだまだ、定年まで20年以上あります。銘柄まで具体的にレクチャーした、長期分散積立投資を実践すれば、老後も安心して暮らせるレベルの金融資産を維持できるでしょう。

こんなふうにして、住宅展示場に来たお客さまの不安を解消するのがFPの役割です。もし機会があれば、あなたも体験してみてくださいね。

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ハウスメーカーにもメリットがある

ハウスメーカーにも、いろんな考え方があります。

A社：お客さまが安心して購入できるよう、できることは何でもしたい

B社：商談をどんどん進めて、成約までの期間を短縮したい

C社：社内でライフプランアプリを共有し、営業マンがキャッシュフローを説明している

この3社なら、FPが出てくるのはA社でしょう。

FP相談には、それなりの時間が必要になるため、B社の意向には合いません。営業マンの仕事として、将来のキャッシュフローまで担当させる方針のC社も同様です。

いえ、それは違います。ハウスメーカーがFPに報酬を払っているケースは稀でしょう。ほとんどのFPは「タダ働き」なんです。その理由は、このあとの章で詳しく書きますね。

ハウスメーカーは民間企業ですから、お客さまの役に立ちながら 利益も出さなきゃいけません。メリットがあると判断すれば、FPを呼ぶわけです。

これは、住宅を購入する あなたの利益とも密接に関わるポイントです。損をしたくない人は、よく頭に入れておきましょう。

それにしても、気になるハウスメーカーを何社も訪問し、営業マンと何時間も打合せをするのは大変ですよね。いくら「いい家を建てるため」といっても、疲れ果ててしまいます。

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FPが作るライフプランは、ここに注意

ここまで読むと、「ライフプラン作ってもらおうかな？」という人が出てくるかもしれません。そこで、ライフプランの注意点を、いくつか解説したいと思います。

生活費はとことん時間をかけて、綿密に算出する

ライフプランは、家計簿に時系列を加えたものです。家計簿をつけている人は分かると思いますが、月末の時点で黒字か赤字か、いくら貯金できたか、を記録しますよね。これは「月末」というタイミングでシャッターを押した写真にたとえられます。

いっぽう、「年末」にシャッターを押した写真を、時系列に沿って40枚並べたのがライフプランです。このとき、家族の年齢などが変化の要素になるのですが、生活費はほとんど変化しません。物価上昇率や、子どもの独立を加味する程度なんです。

ダメです！　生活費を適当に見積もってしまうと、かなり現実離れした結果が出ますよ。なにしろ、実際とは違う生活費が12か月×40年も繰り返されるんですから。ふだんから、どんぶり勘定で生活している人は、とくに気をつけましょう。

食費・光熱費・交通費・交際費・被服費・雑費など、綿密に算出する作業は、正直 面倒くさい。でも絶対に手を抜いてはいけません。油断すると、ライフプランの信憑性がガタ落ちになります。

収入の変化を楽観的に考えない

みなさん、生活費と比べると、収入は1円単位でバッチリ教えてくださいます。サラリーマンなら源泉徴収票がありますからね。ですから、直近の収入に誤差が発生することはありません。

ライフプランアプリでは、勤め先の業種や規模によって、年齢による平均的な収入変化を加えるのが一般的です。しかし、これだけで満足してしまうと、あとで痛い目に遭う可能性があるんです。

たしかに、年功序列の会社もありますが、そうでない会社も増えてきました。勤め先の給与規定などを確認してみることをお勧めします。併せて、退職金規定や死亡弔慰金規程もチェックして、ライフプランに反映させましょう。

もうひとつ、考えることがあります。あなたは、その会社に定年までいるつもりですか？　新型コロナウイルスやウクライナ侵攻など、変化の激しい時代です。会社の業績が悪化してリストラされることも想定できますし、会社の倒産さえ、あり得ないことではないでしょう。

・将来のキャリアプランについて、じっくり考える

・転職を考えているなら、年収の相場などを調べてみる

・あまり悲観的になる必要はないが、楽観的過ぎるプランは、あとで家族を苦しめる

忙しい毎日を過ごしていると、こういうことは、なかなか考えませんよね。ライフプランの作成が、いい機会だと捉えてみてはいかがでしょうか？

死亡だけでなく、病気やケガで仕事ができなくなることも想定する

わたしが使うライフプランアプリでは、世帯主の死亡時を想定したキャッシュフローが作成されます。あまり考えたくないことですが、住宅購入という大きな決断の前には、必ず検討しておきましょう。

気を悪くしないでほしいのですが、世帯主が死亡すると、キャッシュフローが改善されるケースが多いんです。世帯主の生活費がいらなくなるし、生命保険から保険金が払われる。生命保険に入ってなくても、公的保障から遺族年金が支給されます。

団体信用生命保険に加入していれば、住宅ローンの返済まで免除されるので、「なんだ、心配いらないね。」みたいな話で終わっちゃう。これでは、いけません。

日本に住んでいれば、事故や発作でも救急車がすぐ駆けつけますし、医療だって日進月歩です。それはもちろん嬉しいこと。では、命はとりとめたものの、後遺症で仕事ができない状態になったら、どうでしょう？

たとえば、脳梗塞でマヒが残ったら、いまの収入は維持できるでしょうか？　収入の減少だけでなく、治療やリハビリの費用が重くのしかかることも想定されます。

よく言われます（笑）　でも、家を買ったら、あと戻りはできない。すべてがうまくいく前提で作られたライフプランほど、恐ろしいものはありません。悲観的な局面での対処方法を確認しておけば、あとは人生に没頭するだけですよ。

FPの名刺を見たら〇〇生命の人だった

さきほど、FPはタダ働きだと書きました。来場者が相談料を払うケースは稀でしょうし、ハウスメーカーから報酬を受け取れているFPは少ないです。では、ボランティアとしてアドバイスしているのでしょうか？　

もちろん、そんなことはありません。おおむね、住宅展示場でFP相談を請け負っているのは、生命保険会社の直販社員か、生保代理店の募集人。いずれも、生命保険の販売による手数料で生活している人たちです。

FP相談から保険の勧誘につなげる

知らない人から、おもむろに「生命保険に入ってくれない？」って言われたらドン引きですよね。ですから、生命保険を売る人は「知ってる人」を増やすと、仕事がしやすくなります。

ハウスメーカーと提携すれば、FPとしてお客さまに紹介されるので「保険屋さん」のイメージはありません。名刺を見れば「〇〇生命の人」なのですが、保険を売られる警戒感は和らぐでしょう。

それは間違いありません。FP相談だけで終わったら、ほんとうにタダ働きです。しかし、ハウスメーカーの紹介ということもあって、強引な保険勧誘はできないはず。そんなことをしてクレームにでもなれば、提携を解消されてしまいます。

保険に入るつもりがなければ、キッパリ断る。これでOK。もちろん、いい提案だったら、保険に入ってあげてください。住宅購入のアドバイスが無料で受けられて、ついでに、いい保険に入れるなら一石二鳥です。

住宅購入と保険見直しの関係性

生命保険は、ライフステージが変わるタイミングで、見直すのが効果的です。

そのとおり。賃貸暮らしで世帯主が死亡した場合、遺族は家賃を払い続けなければなりません。いっぽう、持ち家で団体信用生命保険に加入していれば、世帯主死亡時には住宅ローン債務が無くなります。

つまり、住宅購入時には世帯主が加入していた生命保険（死亡保障）の保険金額を減らせる可能性が高いわけです。生命保険の掛け過ぎは、めちゃくちゃ もったいない！　必ず見直してください。保険料は毎月払う固定支出ですから、節約効果は絶大ですよ。

保険提案の良し悪しを判断する方法

なるほど。それでは、保険の良し悪しを判断する方法を、サクッと解説しましょう。

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まとめ：信用できるFPの知恵を無料で借りる

住宅展示場のFPは信用しても大丈夫。せっかく、無料でアドバイスをもらえる機会です。住宅購入で失敗しないために、FPの知識を最大限に活用しちゃいましょう。

最後にもういちど、ポイントをまとめますね。

・住宅展示場のFPは信用できるが、〇〇生命の人が多い

・FPが作るライフプランで、住宅を購入後のキャッシュフローを俯瞰する

・FPから保険を提案されたら、他社と比較する。興味がなければ、きっぱりと断る

「家を買ってよかった」そんな気持ちで、穏やかな生活を送れますように。